Salg

Overvind din frygt for at sælge

Computerprogrammør forklarer selvklæbende seddel til kolleger på kontoret

••• Maskot / Getty Images



IndholdsfortegnelseUdvideIndholdsfortegnelse

Det første skridt til at overvinde frygten for at sælge er at identificere årsagen. Normalt er der mindst ét ​​specifikt aspekt af jobbet, der udløser ubehagelige følelser.

Tænk over hvert trin i salgsproces : prospektering eller leadgenerering, fastsættelse af aftaler (både cold calling og opfølgning på varme kundeemner), kvalificerende kundeemner, lave præsentationer, håndtere indsigelser, lukke salget og bede om henvisninger.

Rangér disse stadier i den rækkefølge, de generer dig, fra værste til bedste. Gennemgå derefter listen nedenfor for at finde ud af, hvordan du kan føle dig mindre angst i de stadier, der påvirker dig mest.

Prospektering eller leadgenerering

Frygt i denne fase stammer normalt fra en af ​​to årsager:

  1. Du har problemer med at finde kundeemner, og derfor gør prospektering dig ængstelig, fordi du bekymrer dig om ikke at kunne finde potentielle kunder.
  2. Du ender med tusindvis af kundeemner, i hvilket tilfælde du bliver overvældet af tanken om at håndtere dem alle.

I begge tilfælde kan du løse problemet ved at løse eller få hjælp til din leadgenereringsproces. Hvis du ikke kan finde nok kundeemner, så prøv at få et marketingbureau, der gør det for dig eller yder hjælp.

I det andet tilfælde trækker du sandsynligvis kundeemner, der ikke er rigtig gode matcher til dit produkt eller din tjeneste. Dit problem er ikke nødvendigvis i generationen; det er i kvalifikation. Igen kan du hyre et bureau til at hjælpe med at sikre, at du går efter og får kvalificerede kundeemner.

Hvis du beslutter dig for at hyre et bureau til at hjælpe dig med at finde kvalificerede kundeemner, så sørg for, at det ikke er et fupnummer. Se efter et velrenommeret leadgenereringsbureau, der ikke sælger 'junk-leads', der indeholder falske eller unøjagtige oplysninger.

Kvalificerende udsigter

Hvis kvalificering gør dig nervøs, ser du det sandsynligvis som en indtrængen – at stille fremmede ret personlige spørgsmål, så du kan afgøre, om de er potentielle kunder. I så fald kan det hjælpe at ændre din tankegang om situationen. Du trænger ikke på ved at tage kontakt og stille spørgsmål. I stedet giver du kundeemner en mulighed for at finde ud af om et fantastisk produkt eller en fantastisk service. Når alt kommer til alt, hvis du ikke troede på, at det du sælger er fantastisk, så ville du sandsynligvis ikke sælge det.Når du kvalificerer kundeemner, så tænk på dig selv som en ekspert – som en læge eller advokat – der vurderer kundeemnets behov og finder en løsning på hendes problem.

Indstilling af aftaler

Selv erfarne sælgere får af og til svedige håndflader inden en omgang cold calling . At tage telefonen eller møde op og tale med helt fremmede er ikke let, fordi det udløser grundlæggende angst – frygt for afvisning. Hvis man ser på hvert 'nej' som en mulighed for at få et 'ja', så virker processen pludselig ikke så skræmmende.

Derudover vil fixering af dine leadgenererings- og kvalificeringsprocesser også have en positiv effekt på det næste trin med at oprette salgsaftaler. Hvis du får kvalificerede kundeemner, der har vist interesse for den service eller det produkt, du sælger, også kendt som varme kundeemner, så sker aftalebestemmelsesprocessen naturligt.

At lave præsentationer

Det er ikke let at stille sig op foran et publikum, selv ikke et publikum. Når din præsentation foregår foran en hel skare af forretningsfolk, som alle har deres game faces på, kan det føles som en ret skræmmende idé.

Den nemmeste måde at få styr på denne frygt er at lave dit hjemmearbejde. Hvis du er helt forberedt og har det godt præsentation klar, og du har øvet det, indtil det lyder perfekt, vil du føle dig meget mere sikker.​

En anden mulighed er at slutte sig til en lokal Toastmasters Club . Denne organisation er vært for møder, der har til formål at hjælpe dig med at opbygge din selvtillid til offentlige taler og generelt forbedre dine lederskabs- og kommunikationsevner.

At lave en effektiv salgspræsentation starter med at lave en. Følg disse syv tips til at skabe en vellykket salgspræsentation:

  1. Gør præsentationen relevant.
  2. Skab en forbindelse mellem dit produkt/service og kundeemnet.
  3. Kom til sagen.
  4. Vær animeret.
  5. Brug showmanship.
  6. Brug en fysisk demonstration.
  7. Tro på dit produkt/service.

Håndtering af indsigelser

Ofte er det faktisk ikke at svare på indvendinger, der forstyrrer sælgerne. I stedet er det frygten for de 'hvad nu hvis', du føler før en aftale: Hvad nu, hvis udsigten kommer med noget, du aldrig har tænkt på? Hvad hvis de har ret? Hvad hvis dit sind bliver tomt, og de tror, ​​du er en idiot?

Der vil sandsynligvis være nogle aftaler, hvor den slags scenarier vil udspille sig. Den gode nyhed er dog, at jo flere aftaler du overholder, jo mindre sandsynlighed er der for, at du løber ind i problemer. Med tiden vil du høre mange forskellige indvendinger, og du vil finde gode svar til hver enkelt.

Hvis du hører en indsigelse, som du ikke kan besvare, kan du altid gå i stå. Lav et forsinkende svar som, Mr. Jones, det er en glimrende pointe. Jeg vil gerne løse denne bekymring fuldt ud, men jeg har ikke alle de oplysninger, jeg har brug for, med mig. Må jeg e-maile det til dig senere i dag?

At have en fast proces til håndtering af salgsindsigelser er nøglen til at opbygge tillid på dette område. Følg seks trin til håndtering af indsigelser at gøre hvert 'nej' til en mulighed:

  1. Lyt til en indsigelse, før du behandler den.
  2. Gentag indsigelsen tilbage til kunden.
  3. Udforsk kundens ræsonnement.
  4. Besvar indsigelsen.
  5. Kom tilbage med kundeemnet.
  6. Omdiriger samtalen.

Lukning af salget

Det tætte er sandhedens øjeblik, hvor du finder ud af, om dit hårde arbejde er ved at betale sig. Dette kan selvfølgelig komme med noget pres og angst. En måde at lette dette pres på er at have et par simple afsluttende sætninger i tankerne, så du kan være forberedt på det rigtige tidspunkt.

Der er mindst lige så mange måder at lukke et salg på, som der er sælgere, men det behøver ikke at være kompliceret. Alt du skal gøre er at bede om salget på en måde, der er behagelig for dig og passende til situationen.

Måder at bede om salget på

Stil disse spørgsmål for at afslutte handlen:

  • Er du klar til at komme videre?
  • Det ser ud til, at dette passer godt til dig. Hvad synes du?
  • Vil du forpligte dig til at handle med os i dag?
  • Har jeg gjort nok for at tjene din forretning?
  • Er der noget, der forhindrer dig i at acceptere at forpligte dig i dag?

Beder om henvisninger

Mange nye sælgere springer dette trin over helt, fordi de er ubehagelige ved at gøre det. Det er uheldigt, da sælgere er fire gange mere tilbøjelige til at lukke et salg med et refereret lead sammenlignet med et koldt lead, ifølge forskning fra Nielsen.

Normalt, hvis en kunde er glad nok til at købe hos dig, fortæller de dig gerne om andre mennesker, der kan drage fordel af at have dit produkt eller din tjeneste. Indtil du bliver tryg ved at bede om henvisninger, kan du bruge et sæt script eller e-mailskabelon.

Ny med henvisninger? Start med at bruge et script til at bede om henvisninger, og du vil være på vej til at få varme kundeemner på ingen tid.