Salg

Hvad er spejling?

Definition og eksempler på spejling

To mænd kigger på en tablet. De

••• andresr / Getty Images



IndholdsfortegnelseUdvideIndholdsfortegnelse

Spejling opstår, når en person efterligner en andens verbale eller nonverbale adfærd. I forretningssammenhænge gøres dette ofte for at opbygge rapport og goodwill.

Lær mere om spejling, og hvordan det fungerer.

Hvad er spejling?

Vi spejler ofte ubevidst dem, vi er tæt på. Spejling har en tendens til at ske automatisk mellem mennesker, der kender hinanden godt. Gode ​​venner vil ofte bruge de samme ord eller sætninger og anvende de samme bevægelser, især når de er sammen. Ægtefæller gør det også, og alle med et lille barn ved, at små børn er eksperter i at spejle en person. Denne form for utilsigtet spejling sker ofte i familier, og børn adopterer den adfærd, de ser hos deres forældre og ældre søskende.

Du kan også spejle andre mennesker bevidst for at opbygge relationer. Med spejling adopterer en person den anden persons verbale og non-verbale adfærd på en subtil måde. Når det gøres korrekt, kan det få dig til at virke mere sympatisk, hvilket er afgørende for byggerapport og lægger grunden til salg.

Sådan fungerer spejling

Spejling er et stærkt værktøj i salg. Det kan føre dit kundeemne ind ubevidst tro at du opfører dig som dem, fordi du er deres ven, eller at du ville blive en god ven, fordi du er så meget som dem. Sælgere kan bruge spejling til hurtigt at stole på deres kundeemner.

Spejling fungerer generelt bedst under en-til-en-samtaler frem for i møder eller salgspræsentationer der involverer envejskommunikation med en gruppe andre mennesker. I disse situationer behøver du dog ikke helt at give afkald på spejling. Hvis du bemærker en kunde, der bruger et bestemt ord eller en bestemt sætning under en samtale, kan du vælge at tilføje det til din præsentation for et subtilt boost senere.

Hvis du ikke er sikker på, hvor du skal starte, kan du overveje at spejle en andens verbale tempo og lydstyrke. Dette er subtilt og risikerer ikke at afskrække nogen ved åbenlys fysisk mimik.

Hvad skal man undgå ved spejling

Fysisk spejling kan være vanskelig, især hvis du vil gøre det med succes. Undgå at spejle en persons accent eller kopiere usædvanlige sætninger. Undgå desuden at spejle negativt kropssprog, såsom krydsede arme, vende sig væk eller lukke øjnene.

Det er vigtigt at være subtil, da spejling kun virker, hvis kundeemnet ikke er klar over, hvad du laver, og at du gør det med vilje. Hvis en kunde opfatter din adfærd, tror de måske, at du gør grin med dem. Dette er især tilfældet, hvis du efterligner noget unikt for dem, såsom den måde, de taler bestemte ord på. Åbenlys spejling kan føles fornærmende for en klient, og du risikerer at blive til en karikatur af dem, som helt sikkert vil støde.

Alternativer til spejling

Effektiv spejling kan være udfordrende. Du kan efterligne en bred vifte af nonverbal adfærd, herunder øjenkontakt, kropsholdning, afstand og endda påklædning.

For at det skal være subtilt, skal spejling være baseret på mere end blot den anden persons nonverbale signaler. Du skal være empatisk og opmærksom på den følelsesmæssige tilstand af den person, du interagerer med. Hvis du ikke er sikker på, om spejling er passende, kan du finde andre måder at skabe relation til den person, du interagerer med.

For eksempel, aktiv lytning kan hjælpe dig med at opbygge rapport, fordi det får den anden part til at føle sig hørt. Med aktiv lytning stiller du specifikke spørgsmål og lytter til svarene uden at afbryde. Du kan omskrive, hvad personen sagde for at vise, at du forstår (eller rette misforståelser). Du kan dele lignende oplevelser, der kan bygge et bånd mellem dig og den person, du interagerer med.

Du kan også skabe relationer ved at finde fælles interesser. At dele fælles erfaringer kan opbygge en følelse af velvilje.

Nøgle takeaways

  • Spejling er, når en person imiterer en andens verbale eller nonverbale adfærd. I forretningssammenhænge gøres dette ofte for at opbygge rapport og goodwill.
  • Vi spejler ubevidst dem, vi er tæt på. Vi kan bevidst spejle andre for at opbygge relationer.
  • Spejling fungerer generelt bedst under en-til-en-samtaler frem for i møder eller salgspræsentationer.
  • Fysisk spejling kan være tricky. Undgå at spejle negativt kropssprog eller andres accent.
  • Empati og aktiv lytning er effektive alternativer til spejling.

Artikel Kilder

  1. Tidsskrift for detailhandel og forbrugerservice. ' Detailsælgeres mimik af kunder: Effekter på forbrugeradfærd .' Tilgået 3. september 2020.