Salg

Hvad er Warm Calling?

Definition og eksempler på varme kald

En kvinde i forretningstøj påpeger noget til en mand, der sidder overfor hende.

••• gradyreese / Getty Images



IndholdsfortegnelseUdvideIndholdsfortegnelse

Varmt kald er at komme i kontakt med en salgsemne, du har forbindelse med.

Lær mere om varme opkald, og hvordan det fungerer.

Hvad er Warm Calling?

Varme opkald betyder, at du ringer til en kunde, som du tidligere har haft kontakt med. Jo stærkere forbindelsen er mellem dig selv og kundeemnet, jo varmere er opkaldet.

For eksempel, hvis du møder et kundeemne ved en branchebegivenhed, og de beder dig om at ringe til dem, så du kan lave en aftale, ville det være et ekstremt varmt opkald. På den anden side, hvis du sender et brev eller en e-mail til en kunde og derefter følger op med et telefonopkald, ville det være mere et lunkent opkald.

Sådan fungerer varme opkald

For at foretage varme opkald skal du have systemer på plads til at etablere forbindelse med potentielle kunder. Du kan for eksempel deltage netværksarrangementer så du forbinder dig med enten potentielle kunder eller forretningsfolk i andre brancher, som kunne henvise kunder til dig.

Du kan også bruge e-mail til at skabe forbindelser ved at oprette en e-mail-liste eller et nyhedsbrev og udsende informative artikler og andre ressourcer. Hvis potentielle kunder ser eller downloader de ressourcer, du sender, er det en indikation af, at det er en varm kundeemne. Selv blot at åbne e-mails viser et vist niveau af interesse.

Sociale medier skaber også muligheder for tilknytning. Send indhold, der vækker genklang, og tag dig tid til at svare på kommentarer.

Foretage opkaldet

Når du har en forbindelse, er det tid til at foretage opkaldet. Formålet med et varmt opkald er at lave en aftale. Salg bør finde sted under din aftale, ikke i et kort telefonopkald. Undtagelsen er indendørs sælgere, der kun sælger over telefonen. For alle andre bør salg foregå enten ansigt til ansigt eller under et virtuelt møde.

Når du foretager et varmt opkald, skal du først præsentere dig selv og derefter straks bringe din allerede eksisterende forbindelse op med kundeemnet. Deres svar vil fortælle dig, om dette faktisk er et varmt opkald, eller om forbindelsen ikke rigtig er etableret.

Hvis de siger, at de ikke kan huske dig eller på anden måde reagerer uentusiastisk, skal du skifte gear og behandle dem som en kold ledning. Du vil måske tage et skridt tilbage og genoprette forbindelsen. Hvis de anerkender forbindelsen, kan du gå videre med tillid.

Typer af varme kald

Der er et par typer varme opkald. For eksempel en kunde, der har været henvist til dig er et varmt opkald, selvom du ikke direkte har været i kontakt med den kunde. Det faktum, at henvisningen anbefaler dig til kundeemnet, skaber en indirekte forbindelse.

En anden type varmt opkald opstår, når en kunde har kontaktet dig for mere information. For eksempel kan en kunde udfylde en formular på dit websted, der anmoder om et tilbagekald eller ringe til et generelt nummer som svar på en tv-reklame. Disse kundeemner er normalt fascinerede nok til at gøre en indsats for at nå ud til dig, men de ved faktisk ikke noget om dig personligt. Disse varme ledninger er bestemt nemmere at arbejde med end kolde ledninger, men vil stadig have brug for nogle byggerapport fra din side.

Varme opkald vs. kolde opkald

Varme opkald Kolde opkald
Baseret på et etableret forhold Prospect ved ikke, hvem du er
Mindre risiko for afvisning Høj risiko for afvisning
Det tager tid at etablere et forhold Kan gøres med en minimal tidsinvestering

Cold calls er, hvad mange mennesker forbinder med salg. Det er nogen, der ringer ud af det blå, uden nogen idé om, hvem du er, eller om du vil være interesseret. Kolde opkaldslister er normalt udviklet ved hjælp af demografiske oplysninger, så sælgeren ved måske, at den person, de ringer til, har den rigtige alder eller har den rigtige størrelse forretning, men det er det.

Kolde opkald er tidskrævende, da du skal foretage mange opkald for at lave aftaler. De resulterer også i et højt niveau af afvisning. Selvom du har succes med at lave aftalen, er der ingen garanti for, at den potentielle kunde dukker op.

Kolde opkald kan dog foretages relativt hurtigt. Du laver nogle indledende undersøgelser og foretager derefter telefonopkald. Det tager tid at etablere de nødvendige forbindelser for at foretage varme opkald.

Varme opkald er meget nemmere at konvertere til aftaler end kolde opkald . Din tidligere kontakt eller forbindelse med kundeemnet betyder, at I allerede har en smule tillid mellem jer. Som et resultat vil kundeemnet være mere villig til at investere noget tid i at høre, hvad du har at sige.

Mange sælgere gør det til et mål kun at foretage varme opkald, da de er mere produktive og mindre tilbøjelige til at resultere i afvisning, hvilket gør dem langt mere behagelige.

Hvis du har tænkt dig at ringe til en virksomhed, så foretag så meget research, som du kan, før du kontakter dig. Det viser udsigterne, at selvom de ikke indledte kontakt, gjorde du nok arbejde til at vide, at dit produkt eller din tjeneste kunne passe godt.

Nøgle takeaways

  • Varme opkald betyder, at du ringer til en kunde, som du tidligere har haft kontakt med.
  • For at foretage varme opkald skal du have systemer på plads til at etablere forbindelse med potentielle kunder.
  • Varme opkald kan være henvisninger, kundeemner, der har kontaktet dig for information, eller direkte kontakter, du får gennem netværk.
  • Kolde opkald er uopfordrede og har en høj grad af afvisning. Varme opkald tager længere tid, men resulterer i færre afvisninger.